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I vendor su Amazon cercano nuovi clienti con Google: difficile distinguersi on-line

Amazon è, se non il più grande, quantomeno il più conosciuto e-commerce in tutto il mondo. Eppure proprio queste dimensioni possono trasformarsi tanto in una opportunità quanto in un mare magnum nel quale i vendor faticano a distinguersi e per trovare nuova efficienza, riducendo i costi e aumentando il profitto, usano strumenti diversi per cercare nuovi clienti. Come per esempio la pubblicità su Google. Un caso lo racconta Bloomberg e si riferisce all’azienda Great Oral Health, che vende prodotti dentali su Amazon.com da quasi un decennio, acquistando annunci dal gigante dell’e-commerce per aiutarlo a distinguersi nel vasto mercato. Ma ultimamente, l’azienda ha notato che spendere di più in annunci Amazon stava facendo ben poco per creare nuovi affari. Così si è rivolta a un’altra nota società pubblicitaria: Google.

Così i potenziali acquirenti trovano gli annunci di Great Oral Health su Google quando cercano soluzioni per l’alitosi, le malattie gengivali e altri disturbi. I risultati li indirizzano al probiotico orale dell’azienda venduto su Amazon, che in realtà paga i commercianti per attirare clienti da altri siti perché preferirebbe mantenere l’attività piuttosto che perderla a favore di Walmart.com o di un altro concorrente. I commercianti su Amazon utilizzano da tempo Google per indirizzare gli acquirenti verso i propri siti web, con risultati contrastanti. Ora un nuovo software di terze parti li aiuta a indirizzare gli utenti di Google su Amazon dove possono tranquillamente fare acquisti. I venditori affermano che la tecnica sta aumentando le vendite e migliorando i loro profitti perché gli annunci di Google sono in genere più economici di quelli di Amazon. Il credito che Amazon paga per il traffico esterno – in genere il 10% del prezzo del prodotto – addolcisce la macchinosità dell’azione commerciale.

“Amazon sa che Google è un mostro e tutti gli acquirenti camminano in quei corridoi”, ha affermato Ryan Duminy, un consulente di Bullseye Sellers che gestisce la pubblicità di Great Oral Health. Amazon vende annunci pubblicitari da più di un decennio, nonostante i timori iniziali che ciò potesse rovinare l’esperienza di acquisto. L’azienda con sede a Seattle è uno dei principali attori del settore: lo scorso anno ha generato 47 miliardi di dollari di entrate pubblicitarie. Ma questa crescita ha fatto diventare sempre più difficile distinguersi nello store di Amazon, spingendo vendor e marchi a cercare alternative di marketing.

Google, che da tempo lotta per diventare una destinazione per lo shopping, è più che felice di potere fornire soluzioni alternative. Nel tentativo di attirare i consumatori colpiti dall’inflazione, in autunno Big G ha lanciato uno strumento per la ricerca di affari e promozioni. All’inizio di questo mese, Google ha dichiarato che sta testando in versione beta nuove funzionalità che consentono ai marchi di caricare brevi video da visualizzare nei risultati di ricerca di Google. Ma ciò che ha davvero cambiato le regole del gioco per i venditori di Amazon è l’emergere di startup come Carbon6 (Toronto) e Ampd (Seattle), che hanno sviluppato algoritmi abili nell’estrazione delle query di Google per gli acquirenti desiderosi di acquistare. Gli utenti possono essere diventare target in base all’età, allo stato civile e al reddito, parametri che possono essere utilizzati per calcolare la probabilità che effettuino un acquisto. Il software filtra anche coloro che cercano informazioni, che potrebbero non essere pronti a premere il grilletto.

“La vera grande svolta è prendere di mira i probabili acquirenti su Google e inviarli ad Amazon”, ha affermato Tim Jordan, chief community officer di Carbon6, il cui software PixelMe aiuta le aziende a perfezionare le campagne di marketing di Google. “Se invii molto traffico da Google ad Amazon e quelle persone non acquistano, il traffico è negativo. Non guadagni niente”. Secondo un rapporto di Jungle Scout, oltre il 70% di tutti gli acquisti effettuati su Amazon da acquirenti indirizzati lì dalla pubblicità di Google stanno effettuando il loro primo acquisto da quel marchio, rendendolo un canale prezioso per i nuovi clienti. Più di un terzo dei venditori Amazon ha affermato che l’aumento del traffico verso i propri prodotti su Amazon da siti esterni come Google è una priorità quest’anno, afferma il rapporto.

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Amazon, in una dichiarazione inviata via e-mail, ha affermato che aiuta i venditori a raggiungere i consumatori attraverso una serie di iniziative pubblicitarie, che continuano a crescere. “Una di queste scelte è il programma Brand Referral Bonus, che aiuta i marchi a migliorare l’efficienza delle loro campagne di marketing non Amazon”. Ampd, che afferma sul suo sito web che il suo software ha indirizzato 12 milioni di utenti Google su Amazon, ha rifiutato di commentare. Gli strumenti software tendono ad avere più senso dal punto di vista finanziario per gli articoli di prezzo medio-alto, poiché i costi delle parole chiave non sono strettamente legati al prezzo di un prodotto. Se un commerciante che vende un articolo da 50 dollari su Amazon acquista la parola chiave di ricerca di Google per 5 dollari o meno, si tratta essenzialmente di un acquisto pubblicitario gratuito poiché Amazon gli accredita 5 dollari per il traffico referral.

I venditori on-line stanno anche rispondendo a un cambiamento decisivo nel comportamento dei consumatori. Secondo un sondaggio annuale di EMarketer, solo nel 2022, quasi il 52% dei viaggi di shopping negli Stati Uniti è iniziato su mercati online come Amazon.com. L’anno scorso solo il 40% degli acquisti è iniziato da lì. Quasi il 30% degli acquirenti ha iniziato a fare acquisti sui motori di ricerca come Google, rispetto al 25% dell’anno precedente. Sky Canaves, analista di EMarketer, sostiene che gli acquirenti in cerca di affari saltano da un sito all’altro anziché limitarsi a un solo mercato. La proliferazione della pubblicità su Amazon rende inoltre più difficile per loro trovare ciò che desiderano. Dice ancora: “I consumatori stanno cercando di risparmiare e spendere i propri soldi laddove possibile. Potrebbero trovare più facile confrontare i prezzi e trovare offerte tra i rivenditori tramite la ricerca piuttosto che sui mercati”. Dato che sempre più acquirenti utilizzano i motori di ricerca per trovare prodotti, è logico che i venditori Amazon facciano pubblicità lì.

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