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Profilazione, cluster di consumatori e come raggiungerli

Apparteniamo a cluster di consumatori specifici nei modi di orientarci e di acquistare. Come influenzano le nostre preferenze le strategie delle aziende?

Avete mai risposto alle domande di un test? Uno di quelli che, in base alla maggioranza di a, b o c, vi dice chi siete, cosa fa per voi o che star degli anni ’90 sareste stati?

Questo è un abbozzo di profilazione; in base alle proprie caratteristiche o scelte si viene classificati in un determinato modo e si rientra in un gruppo di persone con gusti omogenei.

La nostra attività su internet è catalogata in base ai siti che consultiamo o agli acquisti che facciamo e, grazie a questa, le aziende possono decidere se siamo dei potenziali clienti a cui proporre i loro prodotti.

Tutti noi siamo dei consumatori con specifiche preferenze di ricerca e modalità di acquisto. Per 5 mesi Netcomm insieme a MagNews hanno osservato e categorizzato le scelte di 1.891 persone, campione che rappresenta i 29,8 milioni di internauti italiani.

La ricerca ha preso in considerazione 5 ambiti (abbigliamento, scarpe e accessori, elettronica di consumo, arredamento e Home Living e prodotti di bellezza e cosmesi) e 3 dimensioni su cui si sviluppa il percorso che ogni cliente fa per arrivare all’acquisto finale (il luogo fisico o digitale dove è stato visto il prodotto anche detto touchpoint, quale evento specifico ci ha indotto a comprare e attraverso quale canale, se digitale o fisico).

Ognuno di noi appartiene a un gruppo o, in questo caso, a uno degli otto cluster di consumatori diversi proposti dallo studio. Benché a nessuno piaccia essere etichettato questa cosa non è necessariamente negativa. Conoscendo i nostri gusti di consumatori i prodotti che ci vengono proposti sono in linea con le nostre preferenze, facendoci avere un’offerta personalizzata che si adatti a ciò che più ci piace.

Secondo i risultati della ricerca ognuno di noi può essere:

  • Tradizionalista e-informato (9,9%), compra offline consultando piattaforme digitali;
  • Conservatore irremovibile (12,7%), non acquista online ed è insensibile agli stimoli “push”;
  • Influenzabile (7,2%), compra in negozio ciò che è consigliato da esperti;
  • Informivoro (5,7%), sensibile agli stimoli, si orienta con i mezzi tradizionali e digitali;
  • Fast shopper (31,8%), acquista online impulsivamente;
  • Scherlock digitale (11,7%), consulta siti e si fa influenzare dal parere di esperti;
  • Lookmaniac (9,4%), cerca le fonti che possono rassicurarlo o ispirarlo;
  • Friend follower (11,6%), i consigli di amici o parenti sono fondamentali nella scelta.

Appartenendo a uno di questi gruppi si capisce cosa ci piace, come compriamo e attraverso quali canali ci informiamo.

Questi dati possono apportare notevoli vantaggi competitivi in quanto il 70% degli acquisti si genera a causa di un evento specifico che un marchio può guidare; la comunicazione diretta da parte di un brand (email, sms o notifica push) ne è un esempio. Questa rappresenta il 27,1% delle ragioni per cui si è acquistato qualcosa e se sviluppata in base agli interessi degli utenti può corrispondere al primo canale per il ri-acquisto.

Il 70% degli internauti italiani, inoltre, acquista online informandosi principalmente sui motori di ricerca, sui siti compratori, sulle recensioni sui forum e sui social.

Arrivati a questo punto cosa sanno le aziende di noi come consumatori? Sostanzialmente tutto. Come detto prima, però, non necessariamente questo comporta più svantaggi che vantaggi poiché ogni utente, essendo unico, potrà disporre di strumenti specifici che creeranno un’esperienza unica e personalizzata.

Le aziende ideeranno nuovi metodi per costruire relazioni digitali con i consumatori analogici per disporre di finestre di dialogo che permettano una migliore customer experience. Per fare ciò è necessario puntare su una comunicazione su più canali, digitali e non, per attrarre il più ampio pubblico possibile.

I consumatori digitali hanno un profilo più complesso rispetto a quelli analogici, per cui le campagne di marketing devono essere sempre più customizzate e tempestive per poter accompagnare l’utente nella scelta e far sì che l’acquisto si effettui nel momento stabilito.

Siamo noi con le nostre decisioni a definire chi siamo e di cosa abbiamo bisogno e allo stesso modo siamo sempre noi a decidere quanto gli stimoli altrui possono influenzarci ma non per questo essere consigliati e accompagnati nelle proprie scelte di acquisto è un male.

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