La notizia che abbiamo avuto in anteprima, per preparare l’intervista che leggete in questa pagina, ci ha colto di sorpresa. GoPro ha scelto Attiva per la distribuzione in Italia delle action cam e degli accessori a corredo. Chi vi scrive conosce la realtà vicentina da diversi anni: è partner storica di Apple e nel tempo ha diversificato il panel di brand distribuiti cercando partnership di qualità e di alto profilo per soddisfare i clienti, il canale e per mantenere alto il prestigio aziendale. Quasi seguendo una logica di ecosistema interno, di sintonia nel “brand purpose” dei marchi distribuiti, ora Attiva può annoverare anche GoPro controllando la distribuzione nei canali dei retailer della consumer electronics e della GDO, oltre a quello degli Apple Premium Resellers (APR) e dell’imaging.
Con questa nuova distribuzione importante e di valore rappresentata da GoPro, Attiva diventa ancora più attraente per i brand di fascia alta e per i partner. Durante l’intervista è emersa una frase, quasi spontanea sulla bocca di tutti: “Certe cose non accadono per caso”. Ma, anzi, sono frutto del lavoro intenso, quotidiano e costante per offrire il massimo servizio ai brand, ai responsabili di canale e ai clienti. Attiva ce l’ha nel Dna: una logica di servizio affinata nel corso degli anni e che ha portato l’organizzazione a superare il mezzo miliardo di fatturato. Dal piccolo negozio specializzato in prodotti Apple di Giulio Boraso a una realtà che coinvolge oggi 80 collaboratori e che rappresenta un punto di riferimento nella distribuzione di prodotti per l’elettronica di consumo sul territorio nazionale. Attraverso GoPro, Attiva dimostra ulteriormente un talento e un know-how che vertono alla valorizzazione dei marchi selezionati: una capacità che si è concretizzata nello sviluppo di collaborazioni di caratura quali XGIMI, EcoFlow, Seagway-Ninebot e Google.
Da queste considerazioni fatte nel percorso d’intonazione dell’intervista con Giorgio Rossi, ceo di Attiva Spa, e Paolo Martelli, business unit manager di Attiva Plus, inizia la chiacchierata. A prendere la parola è proprio Giorgio Rossi: “Nel tempo abbiamo cercato di essere sempre più affidabili, sempre più efficienti, sempre più rispondenti alla necessità di un servizio ad alto valore e di elevato livello. Sarebbe stato un po’ un peccato non riuscire a mettere queste capacità a disposizione di un numero sempre maggiore di brand. Quindi abbiamo accolto marchi innovativi e leader nel segmento in cui operano, tanto da essere differenzianti rispetto alla concorrenza. GoPro sublima questi concetti, perché è addirittura diventato sinonimo di una categoria di mercato: quello delle action cam. È stato un incontro virtuoso. GoPro ha iniziato a rivedere le politiche distributive attuate negli ultimi anni e perciò ha deciso di scegliere un nuovo partner per l’Italia. Attiva voleva continuare a mantenere alto il livello distributivo completando man mano le categorie toccate, in una logica di complementarità. Così GoPro ci ha scelti per seguire la maggior parte del mercato italiano, escluso il canale sportivo che sarà affidato a un player con cui abbiamo un rapporto di dialogo intenso e di prim’ordine. Detto questo, ammetto che GoPro ci piace molto, non solo a livello personale, ma anche a livello aziendale come dimostra la ventata di entusiasmo che ha portato. Ci ha conquistati per la qualità dei prodotti, per il livello tecnologico, per la capacità di innovare e per l’indiscutibile brand awareness. Questo ci permette e ci permetterà di impostare un processo di sviluppo interessante e avvincente, anche sui fronti marketing e trade marketing. Uno scenario che accende un’emozione e una voglia di fare che sono uniche nel loro genere”.
Continua Paolo Martelli: “GoPro ha il pregio di arricchire un bouquet di brand importanti nel rispetto dello stile Attiva: un marchio perfettamente in sintonia con la nostra realtà. Vogliamo rispettare la grande storia che GoPro ha già scritto e contribuire con nuovi passi importanti. Saremo testimoni di un futuro nel quale ci potrebbero essere spinte tecnologiche e novità stimolanti che aprono opportunità ancora da scoprire. È il bello di potere lavorare insieme a un brand che definisce la categoria di appartenenza in maniera completa: GoPro è il benchmark a cui fare riferimento nelle action cam con prodotti che qualificano sia chi li propone sia chi li usa”.
Che ruolo ha e avrà Attiva nello sviluppo di GoPro in Italia?
Risponde Paolo Martelli: “GoPro è uscita dal retail nel 2019, ora con una inversione di 180 gradi imposta una strategia centrata sul fisico. Vogliamo dire che sta ripartendo? In parte sì, perché rinunciando all’offline è un po’ scomparsa dai radar degli utenti non specializzati e fidelizzati. Tuttavia, questo è anche un momento di discontinuità che porta con sé nuove opportunità. GoPro vuole ripristinare un contatto fisico con gli utenti effettivi e potenziali. L’azienda ha dichiarato che farà investimenti per ritornare sul territorio al fine di essere più vicini al consumatore anche con eventi e formazione. Aspetto importante quest’ultimo perché GoPro, rispetto alla concorrenza, ha una forza unica che fa la differenza: il software. Da un lato, il brand è stato costruito eccellendo nell’hardware, poi ha iniziato a differenziarsi nell’interfaccia e nella connettività. Il software a bordo delle action cam è uno dei principali motivi di acquisto: la garanzia di potere gestire agilmente video a 5.2k /60 fps non è presente in alcuna altra proposta di prodotto. Non solo, l’efficienza profusa in questi aspetti cruciali si riscontra anche nella post produzione, con la possibilità di collegarsi al cloud e all’app per smartphone, da cui editare i propri video. Anche, ma non solo, in modo compatibile con tutti i principali formati supportati dai social network, il cui collegamento è già direttamente a disposizione nell’app. In tutte queste fasi di elaborazione, GoPro è ineguagliata. Nelle ultime settimane ho incontrato numerosi operatori del canale imaging, nessuno di questi mi ha parlato delle caratteristiche tecniche di GoPro, date per assodate come eccellenza, ma viceversa il discorso è caduto più volte sulle qualità software uniche che fanno la differenza agli occhi del consumatore che utilizza il prodotto”.
Prosegue Giorgio Rossi: “Aggiungo che nei prossimi mesi usciranno anche i software per Mac e Windows per gestire le GoPro, semplificando ulteriormente le operazioni di editing e importazione dei video. A parte questo, l’importanza di GoPro è che sintetizza al meglio prodotto e servizio. Questo mi porta a ragionare su quanto sia cambiato il ruolo del distributore, che non è più solo legato alla gestione della logistica ma che si fa veicolo per fornire servizi immateriali. Che comprendono, per esempio, coperture assicurative, assistenza e così via: Attiva è già pronta e strutturata. Continuiamo a investire nelle persone, nei team e nelle piattaforme necessarie a svolgere meglio la nostra attività. Nella fattispecie, le aspettative di GoPro per Attiva e per il mercato sono importanti. È una bella sfida ma sono certo che sarà foriera di risultati importanti”.
Quando si sentirà la “mano” di Attiva sui canali in cui operate con GoPro?
Dice Paolo Martelli: “Ritengo che si stia già percependo la nostra attività nel canale. Entro ottobre si concretizzerà il nostro nuovo approccio, frutto delle potenzialità del brand e del lavoro di costruzione e rafforzamento delle relazioni che abbiamo nel trade. In più, ora GoPro può vantare un’operatività commerciale e logistica basata interamente in Italia grazie ad Attiva, che si concentra sulle necessità del canale tramite processi affinati nel tempo per rispondere prontamente alle istanze dei clienti. Questo ci ha portato, già al primo giorno di collaborazione (il 2 ottobre), a gestire una importante quota di ordini. Il prodotto distribuito da Attiva sta arrivando nei negozi insieme a una serie di operazioni mirate a enfatizzare GoPro e che certificano l’importanza del canale fisico per il vendor: da una serie di esposizioni specifiche, a materiali, pannelli e zone esperienziali che sono e saranno realizzate all’interno dei punti vendita. Investire in strutture dedicate a GoPro nei negozi (ci espanderemo in modo progressivo nel territorio italiano) è una rappresentazione concreta e tangibile di quanto sia cruciale il canale fisico per riportare il brand all’attenzione dei consumatori, che finora non l’hanno considerato, e dei partner che avevano cessato di collaborare con GoPro. Al momento stiamo attuando una distribuzione selettiva che andrà a evolvere nel corso dei prossimi mesi. Ciò non pregiudica una presenza online. Anzi, sarà potenziata tornando a coinvolgere piattaforme verticali che finora non hanno avuto la possibilità di proporre i prodotti di GoPro”.
Continua Giorgio Rossi: “Stiamo preparando questo debutto dai primi giorni di settembre, coinvolgendo un centinaio di realtà in questa prima fase. Da questa base, operiamo per un ampliamento progressivo ma attento. Puntiamo a realizzare una omogenea rappresentazione del brand e una coerente presenza di prodotto sui vari canali, anche con attività di marketing mirato insieme ai partner. Attiva, inoltre, ha già attivato una serie di influencer e ambassador che provano, spiegano e descrivono in modo nuovo il prodotto. Sono tutte attività che porteranno frutti, sempre stando attenti al feedback degli utenti e dei partner di canale. Riteniamo che, come Attiva, dobbiamo essere quanto più vicini ai brand che scegliamo di distribuire al fine di sostenerli e incoraggiarli in questo tipo di attività”.
Conclude Martelli: “Un lavoro a sé è quello del canale imaging, perché richiede un impegno ‘day by day’ basato sulla professionalità e il rapporto costante. Il tipo di consumatore che entra in questi negozi è molto diverso da quello del retail o degli APR: è già bene informato sulla fotografia e sa perfettamente quali sono le sue esigenze e gli obiettivi che vuole perseguire acquistando una GoPro. Un profilo orientato a comprare dove trova risposte ben precise ed un ecosistema adatto. Non è un caso che in questi punti vendita il tasso di conversione sugli accessori sia piuttosto elevato”.
Con GoPro inizia una nuova storia per Attiva, che ha l’opportunità di aprire nuove strade e nuove attività nel breve, medio e lungo periodo. Quali sono gli asset su cui state impostando la distribuzione?
Giorgio Rossi: “Attiva ha impostato l’attività distributiva su due pilastri canonici: quello stabile, storico e collaudato legato ad Apple, che le assicura solidità e forza di proposizione sul canale verso i partner; il secondo che è nel Dna della nostra azienda e verte sulla scelta attenta dei brand da gestire, perché devono essere in perfetta sintonia con la nostra vision. Solo rispettando questa impostazione possiamo trasmettere il know-how, l’efficienza, le capacità apprese con Apple sugli altri brand che distribuiamo. Brand che, peraltro, da un certo punto di vista sono complementari tra loro e creano una sorta di ecosistema distributivo per Attiva. Il nostro portfolio rappresenta la parte alta della gamma di prodotti della consumer electronics: non abbiamo brand fini a sé stessi, solo per riempire gli scaffali dei negozi o per generare fatturato. Ma ciascuno di questi brand, compreso GoPro, crea un centro di gravità che attira l’attenzione dei consumatori e crea valore per i partner. Attiva si è prefissata di sostenere, valorizzare e massimizzare GoPro. Questa è la nostra mission nel lungo periodo per poter continuare a crescere in futuro. Certo dobbiamo meritare di essere riconosciuti in questo senso, profondendo capacità, efficienza, bravura, attenzione e rispetto. GoPro ci ha scelto perché siamo specializzati nel mercato italiano, lo conosciamo bene e possiamo contribuire ulteriormente a raggiungere risultati su ogni fronte, da quelli numerici a quelli legati al brand”.
